A influência dos estilos de negociação na eficácia negocial de empresas: um estudo em Caxias do Sul - Santos, Laura Isotton dos (My University, 2021)
Negociar é uma atividade desenvolvida pelo homem desde os tempos mais remotos, onde relaciona técnica, comunicação, ética e divergências. Assim, em um mundo globalizado com mudanças e com a necessidade de negociar os seus interesses com o outro, esta arte tem se tornado a principal forma de resolução de conflitos. Bem como nas organizações, sabemos que grande parte do tempo de seus compradores e vendedores está diretamente ligado a negociação, sendo relevante, assim, perceber as variáveis e seus estilos diversificados que podem influenciar na eficácia negocial. Seguindo nesta linha de raciocínio, este estudo busca investigar como os estilos de negociação influenciam na eficácia negocial das empresas. Assim, para a coleta de dados será aplicada uma pesquisa quantitativa, por meio de dois questionários com colaboradores de empresas de Caxias do Sul, atuantes nas áreas de Compras ou Vendas, com a intenção de identificar seus estilos de negociação e a influência destes na eficácia negocial. Após coleta de dados, os mesmos serão analisados através de testes estatísticos, por meio de correlações entre as variáveis e comparações entre dados. Como conclusão dos 116 respondentes, sendo 85 no setor de Vendas e 31 no setor de Compras, identificamos os estilos de negociação que mais predominam, sendo estes Colaboração e Compromisso, no qual estão de acordo com os critérios de clima construtivo e resultados positivos, para a obtenção de uma maior eficácia negocial. [resumo fornecido pelo autor]
Keywords: Negociação; Processo decisório; Administração