Estudo propositivo para identificação dos fatores que influenciam a decisão de aquisição de bens e serviços por compradores organizacionais
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2021-06-28
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O presente estudo tem como objetivo, identificar a percepção dos compradores organizacionais, por meio dos seus conhecimentos nos processos de negociação B2B, sobre a relevância das relações de confiança com seus fornecedores. Assim, o estudo se deu por meio de um estudo de caso realizado em empresas localizadas no município de Caxias do Sul e região, e em Joinville, no estado de Santa Catarina. Participaram das entrevistas profissionais dos setores de compras e suprimentos destas empresas. A coleta dos dados se deu através de um questionário com questões abertas e fechadas, adaptado para corresponder ao problema de pesquisa. A análise das respostas foi realizada através da transcrição das entrevistas e, por meio da análise das respostas obtidas, foi possível constatar que a percepção dos profissionais de compras está voltada para o sucesso das organizações a qual pertencem, e que, estas percepções aliadas às suas experiências e o modo como os profissionais enxergam e levam a sua vida pessoal, irão influenciar diretamente na maneira como se relacionam e, consequentemente, como realizam as negociações. [resumo fornecido pelo autor]
Abstract
The present study aims to identify the perception of organizational buyers about the relevance of trust relationships with their suppliers, through their knowledge in B2B negotiation processes. Thus, the study was carried out through a case study conducted in companies located in Caxias do Sul - RS and region, and in Joinville - SC. Participated in the interviews, professionals from the purchasing and supply sectors of these companies. The data were collected through a survey with open and closed questions, adapted to correspond to the research problem. The analysis of the answers was processed through the transcription of the
interviews and, through the analysis of the answers obtained, it was possible to verify that the perception of the purchasing professionals is, in fact, focused on the success of the organizations to which they belong, and that these perceptions allied to their experiences and the way professionals see and lead their personal lives, will directly influence the way they relate and,
consequently, how they conduct their negotiations. [resumo fornecido pelo autor]