Diante da evolução econômica e do crescimento do comércio atacadista em geral com o passar dos anos exigiu dos empresários estratégias de negociação para atrair e solidificar clientes. A empresa comercial atacadista distribuidora de lubrificantes e especialidades, localizada na Serra Gaúcha no estado do Rio Grande do Sul, atua na comercialização de seus mais de 1.400 produtos para todo o estado. O estudo de caso desenvolvido nesta empresa tem o objetivo de analisar alguns indicadores de desempenho, como: a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio, a margem de segurança e a alavancagem operacional para dar auxilio ao gestor no processo de tomada de decisão, formulação de estratégias de mercado, diminuição de riscos e aumento da lucratividade. Através desta verificação dos dados e por necessidade da empresa avaliada buscou-se desenvolver e implementar um modelo eletrônico adaptado no sistema Microsoft Excel para a apuração e análises constantes dos indicadores de desempenho citados, com intuito de melhorar o resultado da organização e otimizar a comercialização dos produtos pela empresa. O modelo eletrônico construído serve para apuração do preço de venda, por produto e pode ser controlado diretamente pelo vendedor da empresa. Além disto, a ferramenta permite ao gestor avaliar o preço de venda praticado com base na margem de contribuição de cada produto. Uma segunda ferramenta foi desenvolvida para possibilitar a avaliação do faturamento realizado e projetar as vendas futuras para o período, a partir do cálculo do ponto de equilíbrio, da margem de segurança e da alavancagem operacional total da empresa. Quanto aos aspectos metodológicos, o presente trabalho pode ser considerado uma pesquisa descritiva, bibliográfica, qualitativa com aplicação em estudo de caso. Foram coletados os dados dos 15 produtos com maior faturamento pela empresa em 3 diferentes linhas do primeiro trimestre do ano de 2018, estes foram analisados, estruturados, apresentados em tabelas, quadros e gráficos e condensadas as informações referentes a margem de contribuição, o ponto de equilíbrio, a margem de segurança e a alavancagem operacional, no modelo eletrônico criado para auxiliar o gestor no processo decisório. Entre todas as informações obtidas ressalta-se a importância da execução dos controles internos relacionados aos custos, volumes, despesas e vendas da empresa para otimizar os resultados em relação ao desempenho e propor diferentes estratégias de negócio. Durante a verificação dos indicadores calculados para os produtos selecionados, foi verificado que dois destes produtos geraram margem de contribuição negativa no período estudado, apesar disto, a empresa mostra-se com índices de rentabilidade suficientes para suprir os custos e despesas fixas totais (sic).