Este trabalho apresenta o diagnóstico realizado em uma empresa do segmento de comércio de peças automotivas da linha pesada, estabelecida em Caxias do Sul, há 55 anos. Foram diagnosticadas as áreas administrativas, comercial, compras, operações de serviços, financeira e de recursos humanos, identificados pontos portes e fracos que comparados as oportunidades e ameaças percebidas no mercado, permitiram priorizar ações de melhoria, por meio da matriz SWOT. Desta forma o objetivo geral deste trabalho foi elaborar uma proposta de melhoria no processo de negociação de vendas da empresa. A metodologia da pesquisa é qualitativa, nível exploratório, estratégias estudo de caso, pesquisa documental e pesquisa bibliográfica. [resumo fornecido pelo autor]